La Propuesta Solar

Tema: Cotización, Ventas, Propuesta Solar, Sunwise

Escrito por: Arturo Duhart

La Propuesta Solar se ha convertido en la principal herramienta del asesor solar, al punto de ser uno de los factores determinantes para el cierre de una venta en el mercado de Generación Solar Distribuida (GSD).

En Sunwise creemos que una Propuesta Solar es mucho más que una carta de presentación, creemos que las Propuestas se vuelven promesas de ahorro.

Existen diferentes elementos que una propuesta solar puede incluir, el orden de la historia que relata y el diseño que sintetiza la información. Lo anterior, en conjunto arma la receta secreta de cada integrador solar.

Hoy les platicaré de 3 factores comunes que se pueden aplicar a su receta secreta:

  1. La Precisión en cada elemento presentado.
  2. La Originalidad de tu plantilla.
  3. La Velocidad para generar una propuesta solar.

Aplicando correctamente estos factores, sin duda incrementarás tus ventas solares.

Precisión

La clave a la confianza.

Una venta solar se genera al ilustrar que la necesidad de energía eléctrica actualmente es un gasto, y gracias a la GSD el usuario tiene la oportunidad de volverse un inversionista al generar su propia energía, convirtiendo así un gasto en una inversión.

Todo inversionista, en cualquier sector, exige la precisión en los cálculos y la GSD no es la excepción. Específicamente en renovables de gran escala, la precisión es incluso auditada por despachos externos de ingeniería, legales y financieros; esto es conocido como Due-Diligence.

La siguiente imagen es un ejemplo de cómo Sunwise despliega esta información clave al momento de generar una propuesta

KPIs_Sunwise

El inversionista en GSD puede ser un usuario Residencial, Comercial o Industrial que, si bien no cuenta con un equipo de expertos como los inversionistas de proyectos de gran escala, sí cuenta con una o más propuestas solares que cuestionará en caso de encontrar incongruencias entre los cálculos de uno y otro integrador.

En este punto, el integrador deberá defender no sólo su oferta tecnológica sino también los cálculos que está presentando al prospecto inversionista. Aquí es donde la precisión en cálculos se vuelve la clave a la confianza del prospecto.

Originalidad

Sé único, sé diferente.

El formato de la plantilla solar es tan esencial como la presentación del asesor solar. Si tu formato es el mismo que el de tu competidor, esto generará dudas al usuario final o no lograrás el impacto deseado. Recordemos que la primera impresión cuenta mucho, y la presentación de la plantilla debe ser considerada con este nivel de importancia.

Utilizar ejemplos o plantillas de otros puede ser lo más rápido y fácil en principio, pero dedicarle un tiempo a crear algo diferente retribuye mucho más.
Por ejemplo, en este extracto de una plantilla generada en Sunwise se despliega de manera muy concisa, clara y simple la información que el asesor solar presentará a un prospecto.

Plantilla_Sunwise

Personaliza tu receta, hazla única, no estás vendiendo hamburguesas de una cadena de comida rápida

Velocidad

Incrementa tu probabilidad de cierre.

Recordemos que cada Propuesta Solar es única, ya que todo usuario e inmueble que solicita una propuesta solar, cuenta con perfiles de consumo y de irradiancia únicos.

Las bases de datos, cálculos y restricciones que se incluyen en una Propuesta Solar son los siguientes: 

  • Precios de los conceptos de cobro por división y por tarifa de CFE. / Regulación energética.
  • Generación de energía solar / Proyecciones económicas

En sí, es una gran cantidad de información que se necesita considerar, generando el reto de entregar una propuesta precisa con velocidad.

Tomando como referencia la información del artículo Lead Response Management Best Practices, publicado en el Harvard Business Review, el tiempo de respuesta óptimo, en el cual se puede concretar un cierre de venta, es de 5 minutos. Luego de ese tiempo, la probabilidad decrece de manera abrupta, como se observa en las siguientes gráficas.

Tiempo de Respuesta_HBR

El desafío es brindar la precisión y originalidad de cada propuesta solar a una velocidad inigualable, ya que, mientras más rápido podamos presentar la propuesta al prospecto mayor será la probabilidad de concretar la venta y proyecto.

Sunwise simplifica, escala y acelera las actividades de tu equipo de ventas para ayudarles a cerrar proyectos solares, generando propuestas precisas y originales en tiempo récord para la industria solar mexicana.

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