¿Qué es lo que hace a un negocio ser exitoso y alcanzar sus metas financieras?
No, no es el contar con “buenos vendedores”. Tampoco es una cuestión de suerte ni mucho menos tiene que ver con alguna teoría conspirativa. El éxito financiero de estos negocios se debe principalmente a la presencia de sistemas en los procesos de ventas.
No importa si estás en la industria solar o en cualquier otro nicho, para crecer tu negocio tienes que saber vender y tienes que hacerlo a través de sistemas donde se consideren todos los aspectos relacionados con el proceso de conversión de un prospecto, desde su captación hasta la recolección de testimonios o referidos.
Tradicionalmente, a estos sistemas se les conoce como “ciclo de ventas” y es precisamente lo que estudiaremos en este artículo (claro desde el punto de vista solar).
¿Qué es un ciclo de ventas solar?
El ciclo de ventas solar son las acciones que tiene que tomar el ejecutivo de ventas o vendedor de una empresa solar para convertir a un prospecto en cliente. Son una serie de pasos estandarizados por la empresa que van desde la captación de prospectos y culminan después del cierre de una venta.
Importancia de tener un ciclo de ventas
Contar con un ciclo de ventas solar tiene una gran cantidad de beneficios como lo son:
- La estructuración de los roles de la empresa. Saber los pasos que se deben seguir para convertir un prospecto en cliente te permite estructurar el rol de cada colaborador de la empresa, se delimitan funciones y el negocio puede llevar un flujo de trabajo ordenado y mejorar el clima laboral.
- Ahorro de capital humano y financiero. El tener delimitadas las funciones de los colaboradores que intervienen en el proceso de ventas permiten agilizar procesos, y redistribuir al capital humano en roles donde su ayuda sea más rentable.
- Más ventas, más ingresos. Tener un ciclo de ventas solar definido permite atender de manera más rápida a los prospectos. Esto es sumamente importante porque si un prospecto no es atendido de manera rápida puede perder el interés, lo que provocaría que la venta se caiga.
Ciclo de ventas convencional
Por lo general, el ciclo de ventas solar consta de 7 etapas:
1. Prospección: En este paso, la empresa utiliza los métodos, técnicas o estrategias necesarias para conseguir clientes potenciales calificados. Para que un usuario o persona puede denominarse prospecto, es necesario que voluntariamente deje a la empresa sus datos de contacto (nombre, correo, teléfono).
Entre las técnicas más populares está la creación de campañas pagadas en redes sociales, campañas de marketing por correo electrónico y la publicidad “de boca en boca”.
2. Contacto/conexión: En esta etapa ya sea por llamada telefónica, correo electrónico u otro medio, el ejecutivo de ventas le invita al prospecto a tener una sesión donde en un futuro presentará el producto o servicio. Dependiendo de la estrategia de captación de prospectos que se utilice, este paso puede saltarse.
3. Filtro/investigación: En la cita o antes de la cita investiga si el cliente potencial estaría interesado en el servicio.
4. Presentación: Esta etapa es conocida mayormente como “pitch de ventas”, aquí tú presentas el servicio al cliente. En este caso se recomienda tener en cuenta los siguientes elementos;
- Tener un llamado a la acción y repetirlo por lo menos 3 veces.
- Tener una estrategia de precios o bonos.
- Señalar porque el valor de tu servicio es mayor que el precio, y porque es una excelente oportunidad.
5. Manejo de objeciones: En esta etapa es cuando resuelves los impedimentos de compras que pueda presentar el prospecto. Por ejemplo, que te digan “no tengo dinero”, “es muy caro” o “tengo que consultarlo con mi esposa”, etc.
Comúnmente, la aparición de una objeción suele significar dos cosas: interés por parte del prospecto pero al mismo tiempo incertidumbre frente a lo desconocido. Muchos negocios suelen manejar “blueprints” o guiones sobre cómo manejar las objeciones más frecuentes de su producto o servicio.
Por ejemplo, cuando la objeción suele ser el precio o la falta de dinero, se puede ofrecer facilidades de pago, créditos, saldo del Infonavit, seguro para los paneles, entre otras opciones con las que cuentes para ayudar el proceso de tomas de decisión del prospecto.
6. Cierre: Es la parte final de la venta, aquí el prospecto termina su ciclo y se convierte en cliente de la empresa. De acuerdo con la empresa, la manera en la que se hacen los cierres suele variar, hay empresas donde el mismo ejecutivo inicial realiza el cierre mientras que en otras un gerente o “cerrador”, lo hace.
7. Referidos: Aquí le preguntas al ahora cliente por personas que puedan estar interesadas en el servicio para iniciar el ciclo de ventas solar nuevamente. De hecho, los prospectos que provienen de referidos tienen una tasa de conversión 30% mayor que otras fuentes.
Importancia del tiempo de respuesta
Como te comentamos con anterioridad, el ciclo de ventas solar permite que el proceso de conversión sea más rápido lo que es muy importante porque mientras más rápido se realice la sesión o se haga la negociación, más rápido se cierra la venta.
Muchos estudios apuntan a que aproximadamente el 66% de los adultos creen que respetar su tiempo es lo mejor que pueden hacer por ellos desde el punto de vista de la experiencia del cliente.
Lo anterior quiere decir que tardar mucho en responder o en agendar una reunión hace que el prospecto perciba que la empresa no se preocupa por brindarle al cliente la mejor experiencia, lo que provoca que se vaya con la competencia que le responda más rápido.
Ahora, sabiendo todo esto, ¿te animas a crear el ciclo de ventas para tu negocio?
