La tecnología solar se distingue por ser una inversión con grandes beneficios, no solo para el ambiente, sino también económicos y hasta fiscales. Sin embargo, dar a conocer estas ventajas y lograr que una persona considere la compra de paneles solares se puede convertir en un reto si no cuentas con las herramientas necesarias para cerrar una venta.
Si a estas alturas te estás preguntando qué características debes reunir para convertirte en el mejor vendedor de tu equipo comercial, entonces has llegado al lugar correcto.
¿Cuáles son las características de un buen vendedor de paneles solares?
1. Un buen vendedor tiene un profundo conocimiento del sector energético
La característica más importante y que te distinguirá como un buen vendedor solar es el conocimiento profundo que tengas sobre el sector energético. Este conocimiento te permitirá explicar a tu cliente algunos de los temas y conceptos básicos de los beneficios de invertir en paneles y energía solar.
Es importante que conozcas sobre cómo funcionan las tarifas de CFE, qué es la tarifa DAC, qué es un sistema de interconexión solar, cómo funcionan los paneles solares, qué son las tarifas GMDTH y GDHMTO y cómo calcularlos, cuáles son los beneficios fiscales de instalar paneles solares y más.
Esto ayudará a ganar la confianza de tu cliente y a representar de la mejor manera a tu empresa.
2. Los buenos vendedores escuchan a sus prospectos
En los tiempos de antaño, los buenos vendedores eran aquellos que llegaban con un discurso de venta listo para ser desplegado en el momento en que un cliente cruzaba por la puerta. Ahora, la manera de vender ha cambiado y por lo tanto, tú también debes hacerlo.
Los clientes actuales están en búsqueda de marcas, empresas y vendedores que los comprendan. Es por esto que debes escuchar atentamente y ser empático, de esta manera podrás conocer con qué tipo de cliente estás tratando y podrás adaptar tus argumentos de venta a las necesidades de tu prospecto.
Además, el escuchar atentamente te ayudará a definir si el cliente está calificado para invertir en paneles solares o es un lead que todavía no cumple con ciertas necesidades de consumo energético.
3. Como asesor comercial debes ser persistente
Los vendedores deben ser persistentes. Esta es una característica necesaria para cualquier asesor comercial, sin importar el producto o servicio que venda.
Las ventas se cierran gracias a la persistencia: deberás mantenerte en contacto con tu prospecto, insistir en por qué los paneles solares son una buena solución para su alto consumo de luz y cuáles son otro tipo de beneficios que puede obtener de esta inversión.
Pero es importante recalcar que la persistencia no significa hostigamiento. Hay que saber dar espacios y adaptarse a los horarios de los prospectos.
4. No olvides ser siempre amable y preciso
Ser vendedor conlleva un gran peso: se trata de ser la cara y la referencia más importante de una empresa. Es por esto que la amabilidad y la precisión con la información deben ser dos características de un buen asesor comercial.
La inversión en paneles solares, a diferencia de otros productos, no es una decisión que se toma a la ligera: implica un desembolso importante de capital. Debido a esto, las ventas de paneles pueden extenderse y poner a prueba la paciencia de cualquier vendedor.
Además, las dudas de los clientes deben ser respondidas de manera precisa, con la información necesaria para que no haya lugar a dudas sobre el funcionamiento del equipo solar, su tiempo de vida, precios y el servicio que ofreces. Es indispensable que siempre te mantengas amable, respetuoso.
5. Utiliza la tecnología para conectar con tus clientes
Ahora que los tiempos han cambiado, la tecnología puede convertirse en tu peor enemigo o en el mejor aliado de ventas, dependerá de ti.
La tecnología nos permite encontrar medios diferentes para contactar a nuestros prospectos a través de su canal favorito, aquel en el que se siente cómodo y seguro para realizar preguntas y mantener la comunicación bajo sus propios términos.
Además, el uso de la tecnología también te permite crear materiales de venta dinámicos, que pueden llamar la atención de tus prospectos, transmitiendo de manera clara todos los beneficios de los paneles solares. Incluso ahora, en tiempos de pandemia, la tecnología ha sido la mejor herramienta para muchos vendedores, quienes se han adaptado y han creado presentaciones que muestran a través de herramientas como Zoom o WhatsApp.
También hay muchos que han decidido optar por herramientas como Sunwise que le facilitan el trabajo comercial y realizando propuestas solares de manera rápida y sencilla.
6. Como vendedor debes ser proactivo
Una persona proactiva es aquella que tiene iniciativa y capacidad para anticiparse a problemas futuros. Ser vendedor de paneles solares es sinónimo de proactividad: es posible que el prospecto pueda no ver la necesidad de instalar un sistema de interconexión, pero tú debes visualizar el problema que se generará si se mantiene en tarifa DAC.
La proactividad también se traduce en nuevas maneras de atraer prospectos y de cómo mantenerlos enganchados para hacerles ver el valor de tu producto solar.
Estas son las 6 características que todo buen vendedor de paneles solares debe tener para poder convertir a los prospectos en clientes de energía y tecnología solar. Lo importante es aplicarlas lo mejor posible y fortalecer aquellas que sean un área de oportunidad.
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