Las emociones son el motor de todo aquello que nos mueve a tomar decisiones, incluidas las decisiones relacionadas con la compra de productos. El mejor ejemplo es la publicidad en la televisión: todos los anuncios buscan generar empatía y movernos hacia la compra de una marca específica.
El dilema de vender soluciones de energía solar
La energía solar y los paneles solares son un producto muy distinto a otros, que en ocasiones puede ser complejo de publicitar, por ejemplo, en comparación con auto nuevo.
¿Por qué? Porque un panel solar, a diferencia de un carro nuevo o cualquier otro producto aspiracional, es muy distinto: gran parte de los clientes que invierten en energía solar lo hacen por necesidad.
Además muy pocas veces cuentan con el vocabulario o el contexto para entender la manera en que funcionan, cómo son instalados y los beneficios específicos que pueden obtener de ellos.
Una manera de ponerlo en perspectiva es comparar el discurso de ventas entre un auto y un sistema de paneles solares:
“234 caballos de fuerza con asientos de piel en dos colores, convertible, dos puertas de 0 a 100 en 4.2 segundos pantalla táctil de 10 pulgadas GPS e internet integrado todos te verán con este carro”VS“20 paneles monocristalinos de 275 Watts que producen 24 kWh al día con inversor de 5000 kW al precio de la energía hoy en 4 años estarías recuperando la inversión, además podemos ocultarlos para que no alteren la fachada”
En ocasiones, es difícil identificarse con el discurso de ventas de paneles solares: No son considerados un producto seductor y solo un pequeño porcentaje de los clientes conocen el contexto, que es un kW o kWh.
¿Cómo generamos un diálogo de ventas que haga “clic” con nuestros clientes y los motive a invertir en paneles solares? Bueno, tenemos un par de propuestas:
Tipos de clientes: ¿Cómo vender paneles solares?
Todas las personas somos distintas; nuestros gustos e intereses pueden variar y esto impacta en nuestra manera de ver el mundo y en las decisiones que tomamos. Saber cómo razona nuestro cliente es ideal para darle la información necesaria y que tome la decisión de compra.
De esta manera, proponemos tener en cuenta los intereses y gustos de tus prospectos para poder generar un discurso coherente y efectivo a la hora de vender una solución de energía solar.
Con la función de plantillas para tus propuestas solares en Sunwise, podrás generar la personalización ideal para el perfil de cliente que haya llegado a ti.
1. El cliente ahorrador
Características del cliente ahorrador
Este cliente busca energía solar para ahorrar. La mayoría de los clientes de paneles solares son de este tipo y su motivación principal es ahorrar dinero en el pago de energía eléctrica.
Sin embargo, el problema suele ser que también buscan ahorrarse en el sistema solar.
¿Qué información quiere recibir este cliente?
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El precio.
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El ahorro que genera el sistema, cómo lo ayudará a bajar su tarifa.
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El retorno de inversión.
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Valor de reventa.
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Valor que le agrega a la casa el sistema solar.
Cómo venderle paneles solares a este cliente
La mejor manera de preparar un discurso de ventas para el cliente financiero es agregando argumentos de cómo los paneles solares pueden disminuir su factura de luz. A nadie le gusta que el recibo de luz llegue muy caro, pero a este cliente específico, no le gusta perder dinero, y menos ante una institución que ha sido tachada como “ineficiente”, “en pérdidas”, “de mala calidad”.
Es importante que canalices su interés inicial hacia la ineficiencia de CFE y ofrezcas la energía solar como la solución para olvidarse de la Comisión. Estos argumentos le agregarán algunos elementos de emoción a tus argumentos de venta.
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2. El cliente tecnológico
Características de este cliente
El cliente tecnológico es esa persona que compra en pre-venta el nuevo celular que es exactamente igual al que tiene pero con sensor de presión en pantalla, para saber con cuánta fuerza presionas el celular. Estas personas son apasionadas de la tecnología y están en constante búsqueda de lo más nuevo y mejor.
¿Qué información quiere recibir este cliente?
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Calidad de los materiales.
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Características del equipo: MPPTs, rangos de voltaje, garantías extendidas, eficiencia.
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Orientación y acomodo de los paneles.
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Monitoreo de producción y de consumos.
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Cualquier producto o accesorio al sistema.
Cómo venderle paneles solares a este cliente
Este tipo de clientes normalmente tiene un poco más de conocimiento sobre la terminología y es posible tener una platica un poco más técnica. Por esta razón es más fácil hacerle saber los beneficios de un sistema de paneles solares.
Para introducir algo de emoción, puedes hablar sobre las características técnicas del producto y mostrar los accesorios, por ejemplo características como monitoreo en el celular pueden despertar la misma emoción de comprar el celular en pre-venta.
3. El cliente ecológico
Características de este cliente
Su principal motivación es el medio ambiente. Esta persona busca comprar un sistema solar para salvar a animales en peligro de extinción, combatir el calentamiento global y salvar la flora del planeta.
¿Qué información quiere recibir este cliente?
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Generación Anual.
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Equivalencias de CO2, árboles, gasolina, y más impactos en la ecología.
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Certificaciones como: LEED, Empresa Socialmente responsable, ISO.
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Origen de los equipos.
Cómo venderle paneles solares a este cliente
Antes de perfilar tu discurso de venta, debes tener en cuenta que este cliente puede dividirse en dos: El cliente ecológico que es persona física y el cliente ecológico que es persona moral.
El cliente ecológico que es persona física
De entrada, debes saber que es muy probable que este cliente termine por no comprar paneles solares, ¿por qué? Bueno, en muchas ocasiones la persona física tiene un genuino interés en el medio ambiente. Lamentablemente muchas veces este interés se pierde al momento de ver el precio de un sistema solar.
Por su misma conciencia de cuidado, su casa normalmente no consume mucha energía por lo que sus gastos son pequeños, lo cual en ocasiones lo descalifica como cliente de soluciones solares.
Este tipo de personas es muy entusiasta, pero el mayor porcentaje termina no finalizando una compra. Los problemas principales son el precio y lo poco redituable que es para ellos, suponiendo que tienen cuidado de sus consumos.
El cliente ecológico que es persona moral
Su interés suele estar más orientado a alguna certificación o meta que la misma empresa se ha impuesto.
La búsqueda de certificaciones son el principal motor de la compra de una persona moral y son la razón que hacen más factible que la venta de paneles solares se concrete. La motivación de este cliente va más allá del ahorro; el ahorro ahora es consecuencia de cumplir una meta interna.
Conecta con el tipo de cliente solar que tienes frente a ti
Recuerda que adaptar tu propuesta a las necesidades de tu cliente y dar un seguimiento puntual, son la mejor manera de aumentar el cierre de tus ventas. Para ayudarte a lograr esto, en Sunwise recomendamos generar una plantilla por cada perfil de comprador que tengas.
Nuestras plantillas te permiten personalizar el color, las imágenes, y el lenguaje; todo lo necesario para adaptarte a las necesidades de tu prospecto y ofrecerle una solución que pueda entender, compartir y comparar de manera más sencilla.
¡Listo! Ahora conoces los principales tipos de clientes que cotizan paneles solares, cuáles son sus objetivos y cómo puedes agregar algunos argumentos de venta muy específicos para enamorarlos y concretar una venta.
