El cierre de una venta depende, en gran medida, de la calidad del seguimiento que se le da a un prospecto. Hay veces que el comprador puede tardar hasta 90 días en decidirse por un sistema de paneles solares, por lo que mantenerse en contacto con un prospecto es importante para conocer cuáles son sus necesidades y qué solución podemos ofrecer.
En Sunwise consideramos que existen 7 pasos para dar el seguimiento ideal, elevando tu porcentaje de cierre de ventas, a continuación mencionaremos sus principales características.
Seguimiento de un prospecto de energía solar: Pasos para cerrar una venta
1. Contacta de manera inmediata a tu prospecto a través de una llamada introductoria
Cuando se trata de ventas, el tiempo es oro y mientras más rápido contactes a tu prospecto, más probabilidad tienes de que no haya perdido el interés. Como vendedor, tienes que hacer lo posible por ser el primer asesor en responder las preguntas y dudas de un prospecto.
¿Sabías que el 50% de los compradores eligen al vendedor que respondió sus preguntas primero? Es por esto que no debes desperdiciar ni un minuto para realizar una llamada y presentarte.
Durante esta primera llamada te aconsejamos que te presentes y que des a conocer información básica sobre la empresa solar que representas.
2. Acuerda una fecha y hora para realizar una entrevista técnica
¿Realizaste una llamada introductoria y obtuviste respuesta? ¡Excelente! Ahora define con tu prospecto una hora y una fecha para concretar una reunión, o en su defecto, una segunda llamada más extensa o incluso una videollamada.
El objetivo es lograr que tu prospecto te de toda su atención y tú puedas dar a conocer todas las ventajas de tus sistemas de paneles solares, así como algunas de las ofertas comerciales y beneficios que la energía solar otorga.
Durante esta entrevista técnica debes estar preparado para dar a conocer algunos de los aspectos básicos del funcionamiento de un sistema de energía solar: desde cómo funcionan las tarifas de la CFE hasta la manera en que tu prospecto puede obtener un incentivo fiscal.
3. Realiza los cálculos precisos
A diferencia de otros productos, los sistemas de energía solar implican cálculos exactos para definir la dimensión de un sistema fotovoltaico, para este proceso no debes olvidar ninguno de los siguientes pasos:
- Consumo estimado del hogar o espacio físico de tu prospecto
- Radiación solar disponible
- Cálculo de los paneles solares necesarios para cubrir el consumo acordado
- Capacidad de acumuladores, en el caso de ser un sistema fotovoltaico aislado o autónomo
- Capacidad del inversor
Todos estos cálculos deben ser precisos para ofrecer al prospecto una propuesta solar hecha a la medida de sus necesidades energéticas. Debe ser bien realizada, ya que el cometer errores o cambios constantes en la cotización puede verse poco profesional y puedes perder la confianza del cliente.
4. Envía tu propuesta solar en tiempo y forma
Ser una persona de palabra es una de las características más importantes de un vendedor, esto genera confianza en los prospectos y los convence de elegirte a ti como sus asesor de energía solar.
Si definiste una fecha y hora específica para enviar tu propuesta solar, asegúrate de enviarla en forma y a tiempo. Ser puntual dice mucho sobre tu capacidad y la de tu empresa, de cumplir con los acuerdos realizados.
5. Atiende dudas
El trabajo de un vendedor solar no se termina con el envío de la cotización, al contrario, a partir de esta es posible que la atención y seguimiento deba incrementarse debido a las dudas y “peros” que tu cliente pueda tener.
Es importante que estés listo para dar respuesta a cualquier duda que surja en tu cliente. Si tú no tienes la respuesta, no dudes en apoyarte con otros miembros de tu empresa para responder cualquier pregunta.
6. Define la fecha para el cierre de la venta
El tiempo de un vendedor es el recurso más importante. Es por eso que después de dar respuesta a las dudas más importantes, te aconsejamos que definas cuál es la fecha en que considera realizar la compra.
A partir de su respuesta podrás definir si:
- Inicias el proceso de venta.
- Debes regresar a alguno de los pasos anteriores para continuar dando seguimiento.
- Puedes descartar al prospecto y llevarlo a venta perdida o no lista para comprar.
7. Mide, analiza y mejora
Medir los resultados de tu proceso de seguimiento es clave para conocer cuáles son tus áreas de oportunidad y qué puedes optimizar: tal vez existe un mensaje o una plantilla de correo que funciona mejor que otro, a través de qué medio recibes mayores respuestas, etc.
Sin importar si tu venta fue exitosa o no, registra las acciones que hiciste para aprender de ellas poder incrementar tu porcentaje de cierre de ventas día a día.
Otros puntos a considerar en tu proceso de seguimiento
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Frecuencia de interacciones con el prospecto
La frecuencia del seguimiento debe de estar en función de la madurez del prospecto. No todos los prospectos requieren de un seguimiento tan frecuente. Sin embargo, los prospectos calificados deben ser contactados con mayor frecuencia, una o inclusive dos veces a la semana.
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Cosas que debes evitar
Evita que tu prospecto se pierda: si tus llamadas, correos o mensajes no son respondidas, debes encontrar la manera de comunicarte para conocer qué está pasando con tu prospecto. Ser persistente es una de las características necesarias para ser un buen vendedor.
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Considera el uso de las herramientas y tecnología adecuada
Actualmente existen muchas herramientas que permiten a los vendedores realizar su trabajo de manera ordenada y eficiente: desde los CRM hasta los simples recordatorios de tu smart phone, todos te ayudarán a mejorar el tiempo de contacto y el servicio que ofreces a tus prospectos.
Esperemos que estos pasos te sean de utilidad para mejorar tu proceso de seguimiento y comenzar a cerrar ventas de manera más rápida y más efectiva ¡Exito en tus ventas!
